/ Change

说服力

说服力我们在平常生活工作当中经常会用到说服这个技能,比如和同事家人商量、讨论问题的时候,销售人员向客户销售产品的时候,教练改善团队工作的时候等等,有非常多的场景。那么如何有效的提高你的说服力,也就是影响或改变对方的想法呢?

首先,毛爷爷说过:不打无准备之仗。做好准备是至关重要的。预先要想好你想达到的目的,如何做,如何回应对方的提问或疑虑,何时应该停止说活。做过演讲的都知道,不管你在台上说的多么生动有趣,听众的心思仍会四处飘荡。这是人类的天性。你的目的就是尽你所能控制对方的注意力。准备做得越充分,表达越流畅;准备得越好,对听众的控制力越强。

要有亲和力。也就是一个十分显而易见的道理:人们都愿意被自己喜欢的人说服。当一个人带着愉悦的心情想人们靠近时,人们会减弱他们的戒备心理;这个人应表现得热情,而且没有明显的不可告人的动机;而且具有一种讨人喜欢的品质。戴尔·卡内基赢得友谊的五点建议在这里是十分适用的:

  1. 微笑
  2. 对他人表现出兴趣
  3. 鼓励他人谈谈自己
  4. 使他人感到自己很重要
  5. 密切关注他人所说的话
另外重复对方的话,可以给予对方正向的回应,表示你正在积极地聆听。同时,对同一个东西的描述最好使用对方的用词,可以增加他对你的好感。
模仿是最真诚的恭维方式。
其次,劝说就是联系。向你正试图说服的那个人展现你的某个侧面,一段共同的经历或兴趣,或者你个性中使他觉得舒适的某些方面,使他感到你在某种程度上和他是相同的。

在整个过程中,你要保持头脑冷静。仔细观察和悉心倾听。劝说要注意恰到好处,不要过分推销。人们感到压力过大的时候,往往会退缩。下面有一些技巧可以帮助你引导对方:

  • 利用稀缺法则说服别人。人们总想得到他们得不到的东西。可以设置一个时间限制,数量限制,或者制造一种“独享”的氛围。这个技巧商家经常使用:独家代理,限量销售,仅此一天等等。
  • 运用一致性法则说服别人。这里又要提到了牛顿大神的第一运动定律:惯性。人们总是希望保持和之前的陈述或承诺一致。当然他之前的陈述或承诺必须是出于自愿的。因此,不妨让对方迈出一小步,一只脚踏进门里,你成功的概率就很高了。
  • 人们不喜欢欠人情,也就是所谓的互惠互利原则。通过创造一种让别人“欠你人情”的情形,你可能有机会时他们产生知恩图报的愿望。这也是商家常用的:化妆品的试用装,食品店的免费试吃,甚至直接让你试用一段时间,亏欠的心理会让你不愿意退回。
  • 人们往往会随大流、追逐名人和权威。很多人都喜欢的,那应该很不错。没有这样的人群的时候,他们便会从名人或权威那里寻求引导。而且这些名人或权威是他们所认为的名人或权威,所谓的“砖家效应”。你可以寻找名人或权威作为佐证,或者让自己看起来比较专业,有权威。
  • 人们往往不进过分析,而是依靠反射和经验法则来做决定。比如,人们往往把价格等同于价值。另外,有一个有趣的现象叫作锚点现象。曾经有个教授做过这样的实验,他先让学生写出各自身份证号的后两位,然后让学生出价竞拍他给出的物品。有趣的是身份证号后两位较高的学生给出的价格也偏高。估算价值的时候,人们总是潜意识地从参照点出发。劝说者可以通过首先使某人与一个基准或参照点(锚点)建立联系,进而 影响他的思维。
以上只是一些劝说过程中可以参考的技巧,劝说本身就是触动内心的情感。人们往往会告诉你:他们会理性的作出决定。但事实的真相是:90%的决定都是在某种情感的层面作出的。因此所谓的说服力就是诚信。真诚的与对方建立心与心的连接,是劝说对方的不二法宝。

 

本文内容参考吉姆·兰德尔的《说服力》

Jackson Zhang

Jackson Zhang

Odd-e敏捷教练,主要涉及组织,团队,产品,技术,工程实践等,曾为多家知名企业提供教练与培训服务。译有《用户故事与敏捷方法》,《.NET单元测试的艺术》和《实例化需求说明》。擅长工程实践(如测试驱动开发,单元测试,重构,持续集成等),产品探索(Impact Mapping,Pretotyping,Lean Startup等)与团队协作。zbcjackson AT gmail.com

Read More