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9种适用于小企业的Growth Hacking

1996年,一家名叫Hotmail公司成立了,当时拥有少量用户。到1997年底,这家公司拥有1200万用户。

他们是如何在仅仅一年半中获得如此惊人的增长的呢?他们看了下最初的数据,发现大约80%的新用户来自现有用户的推荐。为了充分利用推荐,Hotmail创造了他们标志性的邮件附注:“PS. I love you. Get your free email at Hotmail.”

就这一句话,添加在所有邮件的最后发送出去,引发了不断扩大的涟漪效应,带来了数百万新用户。Hotmail成功的创造了有记录的第一次Growth Hack。

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Growth Hacking结合了产品设计,市场营销与数据,总体目标是驱动客户的增长。最初在快速增长的创业公司很流行,Growth Hacking的原则组建在更大范围的商业世界中传播开来。只要专注于理解客户和设计正确的产品,成功的Growth Hacking在长期和短期都会驱动增长。

那么如何在你自己的公司里应用类似Hotmail这样的Growth Hacking呢?

下面是9个有创意数据驱动的Growth Hacking,你可以根据具体情况来尝试。

1. 网络研讨会

当你尝试寻找潜在客户的时候,你并不是只想接触到大量的人。事实上,你可能根本不需要很多的人。你只需要找到正确的人。

Unbounce使用了各种内容营销技术来获得客户。他们有个很热门的博客,写了一些高质量的电子书,甚至提供免费的邮件课程。但是当他们开始专注于网络研讨会后,这种方式迅速成为他们用户获取策略的第一选择。

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因为网络研讨会提供了一种紧急的激励(“名额有限,速来!”),你可以激发许多人的兴趣。一旦进入研讨会,你就有机会提供有价值的教学,进而提升你的公司的形象。

在研讨会最后,你还有几分钟讲解你的产品。

简单的几步可以帮你举办一次成功的研讨会:

  1. 挑选一个主题,或者找一个嘉宾讲师。
  2. 在GoToWebinar上创建一个研讨会。
  3. 创建一个着陆页面,大家可以在这里参加研讨会。
  4. 排练一次确保所有东西都可以用。
  5. 举行活动,提供价值。
  6. Email跟进,鼓励大家成为客户。

然后评估活动办得如何,调整一下策略,再做一次。

2. 赠品

每日折扣网站AppSumo主要针对软件产品,使用赠品来增加email订阅量非常成功。仅仅10个月就有147973新订阅者。平均每个订阅者0.83美元的收入,这是非常成功的营销活动。

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那么他是怎么做的?简单:他不断的提供有针对性的赠品。

他送过Evernote账户,课程,甚至MacBook Air(MacBook Air效果最差!)。有些赠品带来少量用户,有些带来数千,但是持续送出赠品带来了email列表(以及银行账户)的稳定增长。

那么我们自己该怎么运作赠品呢?

  1. 找到一个你的目标客户喜欢的特定产品(流行产品只会吸引普通大众的注意)。
  2. 建立赠品,起个名字KingSumo或者Gleam。
  3. 用Facebook广告宣传你的赠品和你的email列表。
  4. 鼓励你的赠品参与者们在社交媒体上分享。
  5. 利用新线索发个活动,把他们变成客户。

如果你选择正确的产品和受众,你花在Facebook上的钱会引发连锁反应,参与者们会分享你的赠品给他们的朋友。

3. 投稿策略

Charlie Hoehn准备宣传他出版的第一本书,他通过投稿来接触潜在读者。在出版的第一个月,Charlie发布了将近20篇投稿,并让博主出现在podcast上。

结果呢?他接触到将近25万人,卖出了2000本书。他出版的书是亚马逊对应分类中第一名。

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投稿可以为你网站带来大量目标访客。那针对你的网站该如何做呢?

下面是如何使用投稿来吸引客户到你的网站来:

  1. 寻找热门博客,并且它们的受众是你的目标客户。
  2. 针对目标热门博客写一些有价值的文章。
  3. 将你的文章Email给博客作者。
  4. 持续发送邮件,直到有博客有兴趣发布你的文章。
  5. 重复……并每次都改善你的文章。

为了让你的投稿更成功,为订阅了你网站的读者定制一些额外内容。你可以做一些pdf的checklist,案例研究,以及独家视频来转化更多的读者。

4. 双向激励

2009年汽车服务商Uber融资数百万美元,他们现在的估值是180亿美元。现在在世界各地都可以使用他们的服务,近期他们甚至准备进入钱多人傻的中国大陆市场。

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他们是如何达成这样的增长的?他们迅猛上升的背后包含着许多增长策略,主要是口碑营销(病毒营销)推动了他们的增长。

为了更进一步激励口碑营销,Uber使用双向推荐活动。所有现有的客户自动参加,每个人拥有一个推荐码。当他们把推荐码给朋友时,他们和朋友的Uber账户都会收到一笔不错的奖金。

这使得新客户只需花很少甚至零成本尝试使用服务,同时也给推荐的客户一个友好的“感谢”。

创建双向激励:

  1. 确保你的产品值得分享。
  2. 找到现有客户重视的东西。奖金当然很好,有时候给个VIP账户也不错。
  3. 找到吸引新客户的东西。免费试用或者奖金让他们没有风险的使用你的产品。
  4. 通过邮件和产品内建消息向你的用户推广这个双向激励。

如果做的不错,双向激励可以显著提升口碑,同时加强你其它营销方式的效果。

未完待续……

Jackson Zhang

Jackson Zhang

Odd-e敏捷教练,主要涉及组织,团队,产品,技术,工程实践等,曾为多家知名企业提供教练与培训服务。译有《用户故事与敏捷方法》,《.NET单元测试的艺术》和《实例化需求说明》。擅长工程实践(如测试驱动开发,单元测试,重构,持续集成等),产品探索(Impact Mapping,Pretotyping,Lean Startup等)与团队协作。zbcjackson AT gmail.com

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